劉強東：京東(360buy.com)五年内年交易額超千億

　　“說實話(huà)，我(wǒ)(wǒ)是那種有信仰，沒偶像的人！”北(běi)京水立方北(běi)辰世紀中(zhōng)心，劉強東坐在寬大(dà)的沙發上，笑着回答記者關于“沃爾瑪是不是标杆企業”的問題。

　　電子商(shāng)務誕生(shēng)之前，從集貿市場、大(dà)型商(shāng)場再到連鎖經營，傳統商(shāng)務每一(yī)次嬗變都造就了一(yī)批明星企業，沃爾瑪是明星中(zhōng)的明星，站在傳統商(shāng)務的巅峰，享受着“前無古人”的榮耀。沃爾瑪的好日子就快結束，互聯網注定催生(shēng)新明星，新明星将站在新的巅峰，傲視前輩同行，包括沃爾瑪。

　　2010年，創辦7年的京東商(shāng)城實現交易額100億元，與沃爾瑪相去(qù)甚遠。但劉強東堅信，站在互聯網肩上，京東商(shāng)城是未來的新明星。

　　沃爾瑪也認定了互聯網上的京東商(shāng)城，在針對京東商(shāng)城一(yī)筆5億美元的投資(zī)中(zhōng)，沃爾瑪已經決定跟投。劉強東在本次專訪時說，“沃爾瑪是上市公司，稍後才能公布細節。”

　　沃爾瑪一(yī)直向互聯網領域突圍，其不得不面對這樣的因惑，盡管自己網上商(shāng)城增長迅速，總體(tǐ)業績卻增長泛力，因爲傳統商(shāng)城的營收增長乏力。與沃爾瑪同樣困惑的還有連鎖巨頭Bestbuy。沃爾瑪們意識到，這是一(yī)個不屬于自己的新世界，也許與新明星站在一(yī)起，分(fēn)享新世界的勝利，才是一(yī)條捷徑。

　　新世界需要傳統商(shāng)業的智慧。劉強東坦承，他看中(zhōng)沃爾瑪的供應鏈管理，這是與沃爾瑪合作的重要原因。他說自己在進行一(yī)場比賽，除了新世界的互聯網公司外(wài)，比如凡客、當當，還有來自舊(jiù)世界的“對手”，比如海爾、蘇甯，他們紛紛進軍電子商(shāng)務。劉強東認爲緻勝的關鍵是“誰路得快，學習能力更強”。

　　年銷售額100億元隻是劉強東拓荒的開(kāi)始，他的目标是千億，甚至更高，直至超越傳統世界裏的明星。

　　公司員(yuán)工(gōng)說劉強東是個“瘋狂”的越野愛好者。走過荒漠、戈壁，站在互聯網的肩上，他認爲自己的拓荒，沒有邊界。

　　突破邊界

　　《21世紀》：京東做拓展的時候，遇到兩種力量的阻礙，一(yī)是傳統渠道，比如國美等傳統家電連鎖企業；二是電子商(shāng)務中(zhōng)的垂直行業，比如當當。你如何化解這些阻礙？

　　劉強東：時間。

　　跟國美、蘇甯的關系，去(qù)年11月之後就已經好很多了。對于垂直行業還是個實力問題，當實力達到一(yī)定程度的時候，别人的影響已經爲零了。剛進入一(yī)個行業的時候，别人對你影響真的很大(dà)，比如圖書(shū)，目前依然很大(dà)，一(yī)些出版社不敢跟我(wǒ)(wǒ)們合作，但沒關系了，畢竟大(dà)部分(fēn)的出版社已經和我(wǒ)(wǒ)們合作了。

　　我(wǒ)(wǒ)們要做的就是做出真正的業績，行業内的數字行内人都能知(zhī)道，合作的出版社賺錢了，沒有合作的出版社早晚也會和我(wǒ)(wǒ)們合作。

　　《21世紀》：向供貨商(shāng)拿貨的時候，怎麽說服廠商(shāng)允許在市場上有兩個價格體(tǐ)系，一(yī)個網上，一(yī)個網下(xià)？

　　劉強東：博弈。

　　如果三到五年之内，中(zhōng)國還不能出現第三家渠道，家電廠商(shāng)就沒法（與現有的渠道商(shāng)）博弈。真正要博弈，必須有三個大(dà)渠道，才有制衡與主導權。一(yī)家供貨商(shāng)無法合作，可換另外(wài)一(yī)家，另外(wài)一(yī)家立刻可補回來，一(yī)點不用害怕，沒有人能來威脅供貨。如果兩家的話(huà)，替掉一(yī)家，另外(wài)一(yī)家就沒有能力吃貨，結果是兩家誰都不敢得罪。

　　三到五年之内，中(zhōng)國一(yī)直是國美、蘇甯兩大(dà)寡頭這種格局的話(huà)，中(zhōng)國家電廠商(shāng)都要死。他們自己很清楚，所以他們願意支持我(wǒ)(wǒ)們，有個第三極。

　　《21世紀》：京東在其他行業擴展時，比如說在百貨，遇到的阻力可能會小(xiǎo)一(yī)點，集中(zhōng)度沒有圖書(shū)行業高？

　　劉強東：圖書(shū)行業集中(zhōng)度比較高，隻有當當與卓越。比如韓寒的一(yī)本，隻有一(yī)家出版社出版，不會有第二家出版社，他拿到了你就拿不到。但日用百貨品牌高度分(fēn)散。

　　《21世紀》：當當的“價格戰”，還有“出版社聯盟”對京東影響大(dà)嗎(ma)？

　　劉強東：叫超級戰略合作協議，他們叫超戰聯盟，目前對我(wǒ)(wǒ)們的影響還是很大(dà)的。但沒有問題，我(wǒ)(wǒ)們今年第一(yī)年，圖書(shū)會做到5個億左右。

　　《21世紀》：京東進入其他垂直行業時，跟其他電子商(shāng)務公司相比優勢在哪裏？

　　劉強東：團隊的執行能力。京東過去(qù)幾年，成功的或者說讓我(wǒ)(wǒ)們團隊自豪的，讓投資(zī)人放(fàng)心的，這是唯一(yī)一(yī)支可以在任何垂直行業都能成功的一(yī)個團隊。其他的電商(shāng)公司還沒有哪一(yī)家能做到這一(yī)點。

　　當當也做過日用百貨的，卓越也是做過，沒有一(yī)家成功。隻有京東最早做IT，接着數碼成功了，手機成功了，小(xiǎo)家電成功了，大(dà)家電也成功了。我(wǒ)(wǒ)們前年做日用百貨，去(qù)年做到7億，今年要做35個億。

　　《21世紀》：你判斷哪些垂直行業還會出現交易過百億，企業營收過10億，利潤過1億的電子商(shāng)務公司？

　　劉強東：我(wǒ)(wǒ)覺得五年後每個行業都會有的，日用百貨、服裝、3C、手機、筆記本都會有。現在覺得百億了不起，五年之後會覺得百億不算什麽。

　　《21世紀》：淘寶說自己未來交易額上萬億，京東的未來交易額是多少？

　　劉強東：我(wǒ)(wǒ)們公司一(yī)般看五年，十年太長遠。五年内超過千億。十年規劃不重要，大(dà)家都忘記了（笑）。

　　成功三要素

　　《21世紀》：過去(qù)幾年，中(zhōng)國電子商(shāng)務這個行業可謂“村(cūn)村(cūn)點火(huǒ)，戶戶冒煙”，但很少規模能成長到過五億，而京東能成爲過百億的公司，原因在哪些地方？

　　劉強東：原因在于對用戶體(tǐ)驗的堅持，包括品質、價格、服務這三大(dà)項。過去(qù)從2004年到今年，七年的時間，我(wǒ)(wǒ)們每年産品都有擴充，沒有出現過假貨、水貨，一(yī)件都沒有。過去(qù)七年多我(wǒ)(wǒ)們一(yī)直保持價格的優勢。前段時間有媒體(tǐ)報道我(wǒ)(wǒ)們價格優勢不在了，百分(fēn)之四十的價格不是最低的，但一(yī)家公司百分(fēn)之六十的價格都是最低的，你還要怎麽着？

　　在服務上，京東應該也是最早一(yī)個看到物(wù)流對中(zhōng)國電子商(shāng)務的重要性的公司，我(wǒ)(wǒ)們四年前第一(yī)次融資(zī)，說這錢能幹什麽，我(wǒ)(wǒ)們百分(fēn)之六七十的資(zī)金投資(zī)到物(wù)流上去(qù)，絕大(dà)多數互聯網公司拿到錢做什麽，都是拿去(qù)做廣告，到今年爲止這個行業裏大(dà)多數公司都是這麽做的。京東是唯一(yī)的一(yī)家沒有拿大(dà)量資(zī)金去(qù)做廣告，而是做物(wù)流的。

　　第二次融資(zī)、第三次是百分(fēn)百投資(zī)到物(wù)流建設，基本上是第一(yī)家建立自己的快遞公司的，第一(yī)家買地建自己的大(dà)型倉庫中(zhōng)心的公司。

　　《21世紀》：京東的營銷手法與其他公司比有什麽特點？

　　劉強東：我(wǒ)(wǒ)們目前每天新增用戶中(zhōng)，通過網站（360buy.com）的注冊用戶達82%。主要是口碑營銷。根據後台數據，網站自有流量超過一(yī)半，接下(xià)來是聯盟，搜索引擎第三，然後是網址導航。現在也做搜索引擎與網絡聯盟，一(yī)年兩三千萬元。

　　《21世紀》：去(qù)年搜索引擎和網絡廣告的價格變高了，對你們的投入是否會造成壓力？是增加投入還是減少投入？

　　劉強東：我(wǒ)(wǒ)們減少了對網絡廣告、搜索引擎的投入，漲價了我(wǒ)(wǒ)們減少這方面投入，因爲性價比降低了。

　　我(wǒ)(wǒ)們有性價比分(fēn)析，性價比低，就減少關鍵詞了，關鍵詞投入越多，性價比越差，關鍵詞越少，性價比越高，把錢投到别的性價比更高的地方。網絡聯盟性價比提高了，就優先選擇網絡聯盟。是否性價比高，不能别人告訴你，得自己獲取。

　　《21世紀》：優先選擇哪一(yī)種方式？

　　劉強東：優先選擇銷售聯盟。我(wǒ)(wǒ)們有幾十萬的網站都是我(wǒ)(wǒ)們的銷售聯盟。

　　《21世紀》：所謂的流量被百度控制，電腦終端被騰訊控制，像凡客以前靠網絡營銷起家，對他們影響比大(dà)？

　　劉強東：凡客的網絡廣告是無處不在的，搜狐、新浪、百度，到處都是。我(wǒ)(wǒ)昨天看到他們在一(yī)個很小(xiǎo)的視頻(pín)網站，做了一(yī)個很大(dà)的flash廣告，這不見得有效。

　　《21世紀》：現在已經形成這種網絡流量依賴症了。已經沒辦法了？

　　劉強東：對，他是做自有品牌的，可能還要熬很多年，沒辦法，你撤了，訂單馬上降了，一(yī)點辦法都沒有。

　　我(wǒ)(wǒ)們不是做品牌，是平台。我(wǒ)(wǒ)們的東西都是别人的，不需要我(wǒ)(wǒ)們京東去(qù)大(dà)量做廣告，去(qù)培育市場。我(wǒ)(wǒ)隻要保證東西便宜質量好服務好，大(dà)家就願意買。而凡客必須要靠大(dà)量的廣告，讓大(dà)衆接受他的品牌。

　　“電子”與“商(shāng)務”

　　《21世紀》：電子商(shāng)務有一(yī)種觀點，電子是互聯網、是技術，商(shāng)務是傳統的商(shāng)業智慧，比如管理，行業資(zī)源，那個更重要？

　　劉強東：我(wǒ)(wǒ)覺得都重要。實的和虛的，二者缺一(yī)不可，沒有誰更重要的說法。很多互聯網創業者隻有技術，沒有傳統商(shāng)業知(zhī)識，這有問題，傳統企業做電子商(shāng)務，不懂技術，有問題。兩者結合起來的人與公司，很少。也不是沒有辦法，他們都需要學習，人都有學習能力的。

　　如果通過一(yī)兩年時間，傳統企業互聯網搞明白(bái)了，就能成功。純搞技術的創業者，一(yī)兩年内把供應鏈搞通了，把下(xià)面的渠道搞明白(bái)了，也能成功。

　　《21世紀》：京東投入主要在哪些方向？除了物(wù)流之外(wài)，廣告上的投入較大(dà)嗎(ma)？

　　劉強東：廣告上投資(zī)很少。物(wù)流之外(wài)，第二塊大(dà)的投資(zī)是研發，公司研發人員(yuán)超過1760人。這已經相當于一(yī)個中(zhōng)大(dà)型軟件公司的規模，員(yuán)工(gōng)工(gōng)資(zī)每年就有幾億的投入。主要是我(wǒ)(wǒ)們的信息系統，京東所有的信息系統都是自主開(kāi)發的，包括ERP、倉儲配送等所有的管理系統，沒有買過别人的一(yī)行代碼。

　　《21世紀》：還有其他産品嗎(ma)？

　　劉強東：隻做信息系統，我(wǒ)(wǒ)們叫信息研發部，或信息部。

　　《21世紀》：信息平台有幾個大(dà)的模塊，我(wǒ)(wǒ)聽(tīng)說有34個節點，1千多個小(xiǎo)點？怎麽會有這麽複雜(zá)的系統？

　　劉強東：功能模塊可分(fēn)爲前端、後端，流程模塊可分(fēn)爲産品、設計、研發、測試、運維。經過這個系統，我(wǒ)(wǒ)們成本降低了，運營效率提高了，這是京東的核心競争力。運營效率的提高如何實現，就是你說的34個節點，1千個小(xiǎo)點。我(wǒ)(wǒ)們公司除了清潔工(gōng)不用信息系統外(wài)，其他所有人都用。

　　單說網頁設計，網頁裏